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SI法関連研修プログラム[営業員育成コース]
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営業塾〜競争に勝つためにお客様の喜びを満たす

1. 営業塾のねらい
 
(1) 実践で成果を上げることを目的とします。このため、参加意欲の高い受講生のみを対象とします。
(2) 事例研究、プレゼン、提案書づくり、などを反復することで、実践の場で活用できる論理構成力、プレゼン力、文章力、情報力、仮説立案能力をつけます。
(3) 環境変化に対応する営業力の強化を目指し、参加者全員のスキル向上を図ります。
(4) 自主学習プラス講師指導により、自主性が備わると共に、大局的、長期的、多面的な視点や考え方が身につきます。
(5) 毎回、課題を提出してもらうことで、『考える営業』を目指します。

2. 日程:毎月1回(講師指導)の6ヶ月間

3. 時間:AM9〜PM5(基本的な進め方:午前→講義;午後→課題、グループ討議)

4. 各回の概要→講師は、各回で事例研究、事前課題、グループ討議などを運営し、参加型の勉強会を進めていきます。実践に役立つ内容にするために、状況に応じて内容の変更を致します。その場合は事前にメール等で告知します。




各回のテーマ

第1回:テーマ「問題解決型の提案営業の全体像を知る」
 
(1) 自己紹介、当塾の目的、運営方法
(2) 事前提案書の検討
(3) 問題解決型提案営業とは
(4) 提案営業の7つのステップ
(5) 問題の構造化と営業
(6) 受講生の抱えている営業上の問題を発表

第2回:テーマ「ニーズを知るための情報収集のやり方」
 
(1) 顧客のニーズとウォンツとは
(2) 情報収集のポイント
(3) 情報収集を効果的に行なうヒヤリング
(4) 顧客を想定してのシナリオづくり
(5) ロールプレイングの実施

第3回:テーマ「情報の分析・加工を学ぶ」
 
(1) 情報力(分析・加工・活用など)の先進事例紹介
(2) 情報力をどのように営業活動に活かすか
(3) 生情報から仮説を立てる
(4) 事例研究:情報を活用し成功している企業
(5) 実習:あるデータから仮説立案

第4回:テーマ「戦略ソリューション(ストーリーづくり)の実習」
 
(1) 自己の提案書を持参
(2) うまくいかなかった原因分析
(3) 顧客の問題設定、原因分析
(4) 戦略的問題解決の策定
(5) 実習:戦略ソリューション(ストーリーづくり)の作成

第5回:テーマ「プレゼンテーションとフォロー活動を再認識する」
 
(1) 前回の提案書の全員発表、講師コメント
(2) フォロー活動が、顧客との信頼関係を強くする
(3) 実習:自己のフォロー活動についての振り返り

第6回:テーマ「総まとめ、成功事例、失敗事例を共有化する」
 
(1) 第1〜5回までの総復習
(2) 成功事例、失敗事例の全員発表
(3) アクションプランの作成
(4) 総まとめ講義


参考文献 「トップ営業マンの交渉術」 ぱる出版 田中浩 著



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